Velfærdsteknologi: Kom indenfor i varmen hos kommunerne – ny guide til virksomheder

"Velkommen indenfor på det kommunale marked! Et meget anderledes marked end det private. Et marked med store vækstmuligheder, men også et marked med tilsvarende store forhindringer, hvis man tilgår det uden at imødekomme kommunernes særlige kultur og præmisser for at købe ind."

Sådan lyder forordet i en ny guide til virksomheder, der vil levere velfærdsteknologi til det kommunale marked. 

Guiden giver med humor og indlevelse virksomheder konkrete råd og anvisninger til, hvordan kommunikationen med beslutningstagerne kan foregå. 

CO-PI har mødt forfatteren til guiden, Christian Brix, senior forretningsudvikler i Erhvervshus Hovedstaden, for at høre mere om hvorfor virksomheder skal have en særlig forståelse for det kommunale marked – og hvilke genveje og faldgruber han kan pege på. 

Hjulpet flere hundrede virksomheder

Guiden bygger på meget af den erfaring, som Christian Brix og Erhvervshus Hovedstaden har med at vejlede virksomheder om salg til det offentlige.

Siden 2011 har Erhvervshuset været partnere i en række programmer – OPALL, Sund Vækst og Erhvervsfyrtårn Life Science – hvor fokus netop er på offentligt-privat samarbejde og at hjælpe leverandører med at blive taget godt imod på det offentlige marked.

Gennem årene er flere hundrede virksomheder hjulpet i gang med at justere deres tilgang til salg til det offentlige. Christian Brix mener, at det er altafgørende, at virksomhederne gør forarbejdet ordentligt, inden de kaster sig ind på det kommunale marked.

"Som virksomhed skal man starte med finde ud af, hvem det er, man gerne vil i dialog med og sælge til. Hvad er det for et budskab, der skal sælge løsningen, og hvem det skal præsenteres for. Selvom staten, regionerne og kommunerne alle køber ind for 'vores alle sammens penge', så er der stor forskel på den måde, de køber ind på. Og her har det vist sig, at kommunerne giver endnu flere udfordringer end staten og regionerne," siger Christian Brix.

Stik næsen frem og sæt foden i døren

Christian Brix har gennem årene mødt en del sælgere, der i første omgang har slået sig på medarbejderne og tempoet i kommunerne. Men via ekstra forsøg med sparring fra Erhvervshuset og tilskud fra de tilknyttede erhvervsfremmeprogrammer er det lykkedes for virksomhederne at få foden sat godt fast i døren til rådhuset.

I dag har flere af de deltagende virksomheder fine bundlinjer – både på det danske og det internationale marked.

"Hvis en virksomhed har en teknologisk velfærdsløsning rettet mod en kommune, er der rigtig mange beslutningstagere, som skal ind over i beslutningsprocessen. I bogen prøver jeg at illustrere, at en kommunal kunde i virkeligheden kan sammenlignes med en meget stor forgrenet virksomhed. En gennemsnitlig dansk kommune kan meget vel have 4.000 medarbejdere og en omsætning på 4 mia. kr. Og der er mange veje ind til et salg i en kommune," siger Christian Brix.

Turen går til Sundkøbing Kommune 

I guiden tager Christian Brix os med på en tur til Sundkøbing Kommune – en fiktiv kommune, designet til at illustrere de komplekse beslutningsprocesser og kommunikationskanaler, virksomheder kan møde i en hvilken som helst dansk kommune.

Vi møder centrale medarbejdere i forvaltningen, fx Amira, centerchefen for Sundhed og Omsorg, Martin, konsulenten for velfærdsteknologi, og Natasha, lederen af plejecentret Sundkøbing Hjemmet, for bare at nævne nogle af de personaer, der arbejder i Sundkøbing Kommune. 

Fortællingen giver ikke blot en forståelse for kommunens struktur og økonomiske administration men også en indsigt i, hvordan rammerne præger beslutningstagernes måde at tænke og agere på. Både på det administrative, faglige og politiske niveau. 

Behov for hjælp til nytænkning

Med sine 45.000 fiktive borgere er Sundkøbing på størrelse med Tårnby og Thisted. Her bor borgere uden særlige behov for andet end fx daginstitutioner, skoler, biblioteker, svømmehaller, genbrugs- pladser og børnetandpleje.

Og der bor borgere med behov for særlig hjælp og genoptræning, enten i eget hjem eller på et af Sundkøbings plejecentre.

Især de sidste udgør en udfordring både for Sundkøbing og alle andre kommuner i Danmark. 

Der bliver nemlig stadig flere borgere med behov for hjælp og samtidig færre hænder til at yde hjælpen. Derfor er der brug for virksomheder, som tænker i nye digitale og teknologiske måder at løse udfordringerne på, skriver Christan Brix i guiden.

Dialog er afgørende i innovative processer 

Er der tale om ny teknologi, kommunen ikke har afprøvet før, så er det ikke noget, der nødvendigvis bliver købt ind via en traditionel udbudsproces. Det kan foregå som en innovativ proces, hvor der selvfølgelig stadig er et juridisk spor, men hvor der også er dialog før indkøbet, fortæller Christian Brix. 

Netop i de situationer er det vigtigt, at virksomhederne er godt forberedte, før de træder ind ad døren med deres løsning til kommunen. 

"Det er den type proces, vi prøver at vise i bogen: At du skal vise empati, og at du skal sætte dig ind i de vilkår, kommunen er underlagt, ikke bare juridisk, men også det med at få indført nye teknologier. Især hvordan bliver de implementeret. For det fylder utrolig meget for kommunerne."

"Det er ikke nok at aflevere dit produkt på rådhuset, sige god fornøjelse og værsgo, her er regningen. Nej, du skal ud på Sundkøbing Hjemmet eller ud på skolerne med dit produkt eller din serviceløsning. Og du skal være med til at sørge for, at det fungerer. Først da begynder løsningen at skabe værdi," siger Christian Brix.

Filmen knækker ofte ved implementering

Implementering af løsningen er ofte der, hvor filmen knækker, og hvor virksomheden risikerer at gå helt galt i byen. 

Her gælder det for virksomhederne om at lægge ekstra kræfter i at få løsningen til at leve. De skal allerede i den indledende dialog med kommunen vise, at de er klar over vigtigheden af, løsningen skal skabe værdi i det lange løb, og hvordan de vil sikre det, understreger Christian Brix.  

"Hvis løsningen eller teknologien ikke er tilstrækkeligt godt overdraget, så skaber den ikke værdi, og den bliver ikke genkøbt. Som leverandør mister du en loyal kunde, der ellers kunne give dig god omtale og markedsværdi," siger Christian Brix. 

Virksomhed flyttede ind på botilbud

Har du som virksomhed derimod været med hele vejen og fået løsningen godt implementeret, er du næsten garanteret en god og loyal kunde i den kommune, du har samarbejdet med.

"Kommunen kan jo fortælle potentielle kunder – andre af de 98 kommuner – om hvilken værdi, der bliver skabt. Og netop det er et meget vigtigt salgsargument," siger Christian Brix.

Han husker også et eksempel, hvor en virksomhed skulle implementere en skærmløsning på et botilbud. Løsningen kunne vise, hvilke aktiviteter beboernes dag bestod af, og fungerede også som et arbejdsredskab for personalet.

"Dem, der havde udviklet skærmløsningen, flyttede ind på botilbuddet og overnattede der i en uge. Så forstod de, hvordan løsningen blev brugt på alle tider af døgnet. De så altså med egne øjne, hvordan løsningen fungerede om natten og i de forskellige skift i løbet af døgnet. På den måde kunne de justere og hjælpe med til at tilpasse løsningen. Det var meget værdifuldt for virksomheden, der fik testet og tilpasset løsningen - og selvfølgelig også for botilbuddet, der fik dækket deres behov for hjælp, "siger Christian Brix. 

Fald ikke over dørtrinnet igen

Som det nævnes i guiden, angriber virksomhederne kommunerne på meget forskellige udviklingstrin; nogle har aldrig været der før og kender end ikke de politiske vinde rundt om velfærdsteknologi. Andre har et modnet produkt, men kommer ikke rigtig nogen vegne med kommunerne. Og endelig har nogle prøvet at falde over dørtrinnet og sagt: Aldrig mere kommune til os, tak! 

"Det er baggrunden for, vi har lavet denne guide, som virksomheder kan bruge, alt efter om de kontakte en kommune første gang, eller hvis de lige skal have nye øjne på ruten, siger Christian Brix.

→ Download guiden 'Kom Indenfor - Velfærdsteknologivirksomhedens guide til det kommunale marked' (ehhs.dk)